Wir sind Headhunter, keine Zauberer

Die Zusammenarbeit mit einem Headhunter kann Firmen beim Besetzen einer neuen Stelle Leerläufe, Kosten und Ärger ersparen. Das gilt auch in Zeiten der Digitalisierung – und zwar mehr denn je. Doch Executive Search hat auch Grenzen. Was kann ein Headhunter leisten? Was nicht? Und was können Kunden dazu beitragen, eine Stelle erfolgreich zu besetzen?

Dr. Thomas A. Biland

Wenn es um Kandidaten fürs Top-Management, um hochqualifizierte Spezialisten oder um eine Suche geht, die verdeckt stattfinden soll, kann sich die Zusammenarbeit mit Executive Search lohnen. Im Gegensatz zu Personalvermittlern arbeiten Headhunter ausschliesslich auf Mandatsbasis. Ihr Honorar entschädigt sie für das erfolgreiche Finden und Platzieren von Kandidaten, die sich nicht auf dem aktiven Stellenmarkt präsentieren. Dabei gehen sie mit höchster Diskretion – und durchaus auch Kreativität –  in der Wahl ihrer Mittel ans Werk. Seriöse Headhunter geben immer eine Qualitätsgarantie und bleiben mit Kandidaten und Kunden langfristig in Kontakt. Aber warum arbeiten Firmen überhaupt mit Executive Search zusammen und was kann Executive Search leisten?

Was kann Executive Search?

Kosten vermeiden. Durch Fehlbesetzungen oder nicht besetzte Stellen entstehen Leerläufe, Ineffizienzen und Kosten. Diese Kosten erscheinen in keiner Bilanz und man könnte sogar denken, unbesetzte Stellen sparen Geld. Sie rächen sich aber eher früher als später: Unbesetzte Stellen kosten – sie generieren nichts Neues, binden Ressourcen, bremsen und behindern somit die Zielerreichung und Entwicklung des Unternehmens.

Expertise. Die besten Kandidaten zu finden, ist das Kerngeschäft von Executive Search – nicht primär die aktiv suchenden Kandidaten, sondern vielmehr die idealen Kandidaten, welche nicht auf der Suche sind und aktuell eine erfolgreiche Position innehaben. Und auch jene, die auf den ersten Blick als nicht passend erscheinen, sich dann aber als Perlen entpuppen. Ein Headhunter kennt den Markt. Er weiss genau, wann er welche Instrumente einsetzt und nutzt moderne Technologien. Er besitzt nicht nur hervorragende Recherche-Fähigkeiten, sondern auch ein substantielles und gut unterhaltenes Netzwerk, welches ihm im Sourcing den Zugang zu weiteren Kandidaten erlaubt. Mit Hilfe eines Headhunters kann es Unternehmen gelingen, proaktiv nach passenden Top-Kandidaten zu suchen und nicht bloss eine Position zu besetzen. Auch durch seine unkonventionellen Ansätze und seine Kreativität kann ein Headhunter einen klaren Mehrwert schaffen.

Kunden kennen. Headhunter kennen ihre Kunden und zeigen ein echtes Interesse an deren Geschäft. Sie sind mehr als CV-Lieferanten und in der Lage, ihre Kunden umfassend zu beraten und zu coachen. Dadurch, dass sie ihre Kunden und deren Unternehmenskultur kennen, können sie Kandidaten Informationen weitergeben, die zeigen, wie attraktiv ein angebotener Job ist. Ein professioneller Headhunter vermittelt einem Kandidaten ein gutes und substantielles Bild der Position, der Erwartungen sowie der Unternehmenskultur.

Kandidaten kennen. Headhunter treffen Kandidaten mehrfach, begleiten diese über längere Zeit, wissen, was ihnen wichtig ist und in welche Unternehmen sie passen könnten. Auch dadurch können sie Kandidaten die Informationen geben, welche eine Stelle für sie persönlich attraktiv macht. Ein seriöser Headhunter präsentiert seinen Kunden nur Kandidaten, die er persönlich kennengelernt und für ein Interview getroffen hat.

Neutralität und Image. Headhunter haben den Blick von aussen auf das Unternehmen ihrer Kunden. Sie sind unvoreingenommen und haben gegenüber Kandidaten eine hohe Glaubwürdigkeit. Diese Neutralität sowie das positive Image eines seriösen Headhunters können Kandidaten davon überzeugen, eine Stelle in Erwägung zu ziehen.

Diskretes Umfeld. Ein seriöser Headhunter garantiert Kandidaten ein vertrauliches Umfeld. Dadurch kann er auch Kandidaten an den Tisch bringen, die sich sonst nie auf eine Stelle bewerben würden. In diesem vertraulichen Umfeld müssen sich Kandidaten nicht als Kandidaten «outen», sondern können in der ersten Phase in Deckung bleiben. Sie begeben sich nicht in die «Höhle des Löwen» des Bewerbungsprozesses, wenn sie sich mit dem Headhunter unverbindlich über ihre Vorstellungen und möglichen Zukunftspläne unterhalten.

Perlen finden. Braucht es mit der fortschreitenden Digitalisierung überhaupt noch Executive Search? Ja – und zwar gerade in Zeiten der Digitalisierung. Erstens führt die Digitalisierung zu neuen Berufsprofilen – ein Grossteil der Unternehmen wird massiv davon betroffen sein. Zweitens gibt es durch die Digitalisierung riesige Datenmengen, die gefiltert werden wollen. Die Algorithmen, die beim Filtern helfen, sortieren aber häufig auch Kandidaten aus, welche in Tat und Wahrheit passen könnten. Der Algorithmus tendiert zum normierten Mittelmass und findet gerade solche Perlen in der Regel nicht. Ein Headhunter kann diesbezüglich einen wesentlichen Beitrag leisten.

Ehrliche Meinung. Im Interesse seiner Kunden zu handeln, bedeutet für einen Headhunter manchmal auch, dass er sich gegenüber dem Kunden und in dessen Interesse klar exponiert. Ein starker Headhunter hat den Mut dazu. Oftmals muss er den Kunden auch aktiv zum Erfolg führen. Manchmal liegt daher ein klares Nein mehr im Kundeninteresse als unterwürfiges Nicken.

Was kann Executive Search nicht?

Executive Search ist nicht in der Lage, ein unrealistisches Profil in einen Erfolg zu verwandeln. Executive Search kann nicht finden, was es nicht gibt. Headhunter sind Profis, aber keine Zauberer. Wenn es also weltweit keine Namen oder keine Ausbildung zu einem Profil gibt oder ein Kunde die «eierlegende Wollmilchsau» sucht (der Klassiker: 10 Jahre Berufserfahrung, Studium und gleichzeitig bitte nicht älter als 35), werden wir ihn wohl dazu ermutigen, sich noch einmal vertieft mit dem Profil und seinen Vorstellungen auseinanderzusetzen.

Das können Kunden tun

Wir möchten für unsere Kunden gewinnbringend und effizient arbeiten können. Es ist unser Ziel, ihnen durch unseren Beitrag langfristig zum Erfolg zu verhelfen. Mit ein paar Dingen können jedoch auch die Kunden zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Executive Search beitragen.

Vertrauen und Offenheit. Die Zusammenarbeit mit einem Headhunter basiert auf Vertrauen – nur wer bereit ist, dieses zu geben, ermöglicht eine gute Besetzung. Wir wünschen uns von unseren Kunden, dass sie offen und transparent mit uns kommunizieren und uns ein möglichst vollständiges Bild der Situation geben. Dazu gehören auch kritische Punkte und scheinbar Negatives. «Hidden Agendas» gehen meist nach hinten los. Vertrauen und Transparenz in der Kommunikation sind die Schlüssel zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit einem Headhunter. Als Headhunter sind wir dem Kunden, aber gleichzeitig auch den Kandidaten verpflichtet. Nur wenn wir im Bilde sind, können wir unsere Aufgabe erfolgreich meistern.

Reflexion. Wir erleben es oft, dass Firmen erst mitten im Recruiting-Prozess erkennen, was sie wirklich brauchen. Das führt zu Leerläufen. Vermeiden lässt sich dies, indem sich Kunden schon vor Beginn der Suche vertieft mit dem gesuchten Profil auseinandersetzen. Das erspart Frust und Ärger auf allen Seiten.

Briefing. Keine Zeit für ein Briefing? Vergessen Sie es. Klar, dass so die erste Suche schief läuft. Mindestens eine Stunde sollten sich Kunden Zeit nehmen für das Briefing mit dem Headhunter. Ein qualitätsorientierter Headhunter, der auch auf seinen Ruf achtet, wird ein Mandat ohne Briefing nur in äussersten Ausnahmefällen annehmen. Denn: «That’s asking for trouble.»